案例分享：最近咱們一滴水加盟店的一位老板娘劉小姐給我們美導大吐苦水，說自己太累了，美容師都不能獨立出業績，該怎么辦？劉小姐有一家小型美容院，有5個美容師，但問題是只有劉小姐在店里的時候才能出業績，一旦不在店里，美容師只會服務，不知道如何向顧客溝通做銷售，這種情況已經有2 年了，找了個店長也解決不了這個問題！
像這位劉小姐一樣，由于美容師獨立完成業績的能力差，要想做出現金流，就得依賴廠家導師或店內的管理者，但由于美容院加盟店的運營成本與規模限制，往往都是將本來屬于美容師推薦卡項的工作，都由老板自己代辦。老板不停地在盯人、盯店，變為業績的主要“操盤手”。這樣下來的結果就會造成美容院老板沒有時間和精力去設計美容院未來的發展規劃，離老板的“本業”越來越遠。
在美容行業，美容師推銷能力及獨立完成銷售的主觀能動性差是很普遍的現象，傳統的解決辦法大多是通過技能培訓或者是調整美容師的崗位職責與分工(如“顧問式”銷售)來實現，但不論如何去調整、去分工，美容師在顧客服務過程中“零”推薦的愿景終究無法實現，所以快速有效地促成美容師獨立的銷售能力顯得更加“至關重要”。
在與眾多的美容院老板交往中，我們發現了一個很有趣的現象：許多美容院老板都一直在喊“累”，都在講對員工的“信任”，但在具體的工作安排中卻習慣于相信自己，不放心他人，經常“好意”地干預美容師的銷售計劃與想法，這可能是所有“操心型”老板的通病。問題是，這個病會形成一個怪圈：老板小到一條短信，大到套餐組合，越管越變得事必躬親、獨斷專行，疑神疑鬼;同時，美容師就越來越束手束腳，養成習慣，把最寶貴的主動性和創造性丟得一干二凈。時間長，美容院就會得“弱智病”。上述劉小姐那種美容院“離”了她就“玩”不轉的情況也就理所當然了。
我們在工作中通過采用下面的兩個方法就能夠很快速地解決美容師獨立銷售能力差和過度依賴他人完成卡項推薦的現象：
方法一：搭好銷售平臺，給予美容師充分的資源與權利來實現銷售計劃。
要想實現美容師將“銷售”這件事完成。身為管理者，就必須給美容師創造一個寬松、信任并能獲得強有力支持的工作環境。做為美容院的老板，最重要的工作是為美容師提供廣闊的服務機會，同時合理評定績效。這就是全部。總結這句話的意思就給美容師傳達思想，分配資源，然后開好道路。
方法二：讓銷售業績成為衡量美容師工作優劣的唯一標準。
美容院的銷售業績應該包括兩個方面內容：一是習慣稱謂中的現金業績，另一個就是實耗業績。我們認為現金業績與實耗業績其實代表了顧客不同時期內對美容師服務表現的評價。比如：現金是顧客對美容師服務現在滿意度的一種表現;實耗則是顧客對過去服務經歷滿意度的體現。所以通過美容師銷售業績指標的完成情況，很容易地衡量美容師對顧客客情關系的把握、卡項的熟悉程度、個人手技及溝通技巧。
其實，美容院老板要實現美容師銷售的“自立”，重點就在于業績規劃中只“管兩頭”，千萬不要大包大攬“從頭管到腳”，只有這樣才能讓老板從業績困境中擺脫出來，美容院的業績管理才會變得越來越簡單。
發布時間：2017-12-11
